남의 말에 귀를 기울여라, 신중할지어다.
그러나 말수는 적어야 하느니라.
묻는 사람이 없거든 절대 입을 열지마라.
물음을 받거든 당장 간단히 대답하라.
행여 물음에 대해 모른다고 해도
그것을 고백하기를 부끄러워하지 말라.
- 이슬람 수피파의 잠언
악수나 목례로 인사를 마쳤다면 필요한 대화가 오고갈 것이다.
인사가 서로에 대한 자신의 존재를 알리는 것이라면, 대화는 보다 실질적이고 구체적인 드러냄의 표현이다. 서로의 교류이며 그로 인해 얻어지는 결과물의 일등공신이 바로 대화이다.
말 한마디 잘못 해서 일이 어긋나거나 관계마저 멀어지는 경우도 있다. 반면에 천냥 빚도 한순간에 갚아버릴 수 있는 것이 말이기도 하다. 그렇다면 어떻게 대화를 하는 것이 효과적이고 생산적일까?
눈에 거슬리지 않는 인사법이 자신을 돋보이게 하는 것이라면 대화법 역시 마찬가지다.
· 상대의 말을 가급적 많이 들어주는 것이 현명한 태도이다.
상대의 말이 끝나기도 전에 리듬을 깨버리거나 심지어 반박하는 것은 잘못된 태도이다. 상대는 무엇보다 상해버린 기분에 더 중요한 말을 내뱉지 못할 수도 있기 때문이다. 또한 급하고 예의없는 당신의 행동에 신뢰를 갖지 못할 수도 있다.
자신의 말을 진지하게 들어주는 사람에게 믿음이 가고, 일을 맡기고 싶은 생각이 드는 것은 당연하다.
· 말수를 줄이는 것이 말을 잘하는 것이다.
상대의 말을 끊는 것 만큼 위험한 것은 지나치게 말을 많이 한다는 것이다.
말이 적을수록 말을 잘하는 사람이라는 사실을 명심하자. 한낱 말솜씨는 회의가는 낳게 할 수 있지만 철학자를 만들지는 못한다는 말을 기억하자. 과거를 들추며 요란하게 치장하는 것보다는 미래를 위해 사고하는 인간형이 바람직하다.
말이 많아지면 가벼운 수레가 내는 소음으로 밖에는 취급하지 않는 경우도 있음을 깨달아야 한다.
· 지나친 침묵은 돌이다.
침묵은 금이라고 하지만 무조건 듣기만 하는 것은 돌이 된다.
대화중에 침묵을 지키는 사람은 모든 것을 알고 있거나 아무것도 모르는 사람이라는 말이 있다. 하지만 상대와 처음 대면하는 자리이고 무언가 일을 추진하기 위한 순간이라면 상황은 다르다. 상대는 침묵하는 당신이 모든 것을 이해하고 있다고는 생각하지 않기 때문이다. 상황에 맞게 수긍을 하거나 질문을 던지는 것이 생산적인 대화법이다.
마구 지껄이는 사람은 고장나서 엉뚱한 시간을 가리키고 있는 시계와 같다고 한다. 반면에 묵묵히 침묵을 지키는 사람은 고장나서 움직이지 않는 시계와 같다.
· 상황에 맞게 대답하라.
무턱대고 상대의 말 끝마다 ‘예’라든가 ‘맞습니다’라고 추임새를 넣는 것은 효율적이지 못하다. 그보다는 진지한 태도로 듣고나서 상대가 한 말을 기억해 적절하게 사용하는 것이 지혜이다. 상대에게 그 말을 재확인시켜 줄 때 슬쩍 꺼내는 것이다. 그럼 상대는 자신의 생각을 보다 쉽게 정리할 수 있고 당신의 배려에 감사를 할 수도 있다.
· 대화를 할 때 중요한 것이 시선 처리이다.
세일즈를 할 경우 팔고자 하는 제품을 놓고 창밖을 보면서 설명할 수는 없는 노릇이다. 고객의 마음에 들게 하기 위해서는 시선처리가 중요하다. 상대에게 꼭 필요한 제품임을 은연중 암시하는 듯한 시선을 유지하는 것이 좋다.
또한 제품에 대한 설명을 다 했다고 해서 세일즈가 끝난 것이 아니다. 본격적인 세일즈는 그때부터임을 명심하자. 고객의 의견을 경청하고 부족한 부분에 대한 보충설명을 하기 위해 집중해야 한다. 고객의 시선을 응시하되 너무 뚫어지게 본다는 인상은 주지 말아야 한다. 어색하다고 해서 앞에 놓인 제품이나 카다로그를 만지작거리며 시선을 피하는 것도 금물이다.
가급적이면 어떤 지적이나 요구사항도 수용할 수 있다는 자세로 시선을 유지해야 한다.
상대와의 대화에서 무엇보다 중요한 것은 신뢰를 주는 일이다.
믿음이라는 것은 생각보다 그 수명이 오래 가는 삶의 베터리다. 행여 그 자리에서 상대와 계약이 이루어지지 않아도 당신은 믿음만은 남기는 사람이어야 한다. 일이란 언제든지 찾아오는 기회이지만 한번 잃어버린 믿음은 회복할 수 없기 때문이다. ‘예기’를 보면 앵무새가 아무리 말을 잘한다 해도 새이며, 원숭이가 아무리 흉내를 잘내도 짐승에 지나지 않는다고 한다. 사람이 아무리 훌륭한 말을 한다고 해도 사람의 예를 갖추지 못한다면 앵무새나 원숭이와 다를 게 없다.
좋은 지식은 언어 덕분이라는 말이 있다. 사물을 가르치는데 있어 가장 능숙한 사람은 언어를 잘 쓰는 사람이며, 학식이 있는 사람일수록 훌륭하게 말을 한다는 것이다. 결국 언어가 황폐하다는 것은 정신이 황폐하다는 말과도 같다.
가루는 칠수록 고와지고 말은 할수록 거칠어진다는 우리의 속담도 한번 짚어봐야 한다. 신중하고 현명한 대화법으로 상대에게 믿음을 주는 것만으로도 성공의 가능성은 열린다.
성공하는 대화법 10가지
1. 인사말은 명확해야 하며 경직되지 않은 평온한 얼굴로 한다.
2. 가슴은 펴고 고개는 든 채 부드러운 시선을 유지한다.
3. 상대와의 거리는 1미터를 넘지 않는 것이 좋다.
4. 상대의 눈을 보며 시종일관 정중한 자세를 지킨다.
5. 건조한 말투보다는 리드미컬하게 표현한다.
6. 항상 존칭을 잊지 말고 긍정적인 표현을 쓴다.
7. 상대의 말을 끝까지 듣고 ‘예’와 ‘아니오’의 구분을 확실히 한다.
8. 중요한 부분에서는 강조의 엑센트를 적절하게 활용한다.
9. 상대가 제시한 핵심포인트에 대해 한번 더 질문해 신뢰를 얻는다.
10. 대화를 마칠 때도 명확히 하며 예의바른 인사를 잊지 않는다.
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